Preisanker setzen
Warum 80€ zeigen 45€ ploetzlich günstig wirken laesst
Stell dir vor: Du gehst in einen Laden, siehst eine Jacke für 300€, findest sie zu teuer. Dann siehst du daneben eine für 120€. Plötzlich wirkt die total fair, oder? Dabei hättest du ohne die 300€-Jacke niemals 120€ für eine Jacke ausgegeben. Das ist Anchoring - und es ist MÄCHTIG.
Was passiert im Kopf
Die erste Zahl die wir sehen wird zum "Anker". Alles danach wird relativ zu diesem Anker bewertet. Ob der Anker sinnvoll ist? Egal! Unser Gehirn macht das automatisch - wir können gar nicht anders.
Die Wissenschaft hinter dem Anchoring-Effekt
Der Anchoring-Effekt wurde von den Psychologen Amos Tversky und Daniel Kahneman entdeckt, die dafür später den Nobelpreis erhielten. In ihren Experimenten zeigten sie, dass selbst völlig zufällige Zahlen - wie das Ergebnis eines Glücksrads - die nachfolgenden Schätzungen der Teilnehmer beeinflussten.
Das Erstaunliche: Selbst wenn Menschen wissen, dass sie von einem Anker beeinflusst werden, können sie sich kaum dagegen wehren. Es ist ein automatischer, unbewusster Prozess. Unser Gehirn sucht nach Referenzpunkten, und der erste Preis, den wir sehen, wird zu diesem Referenzpunkt.
Warum funktioniert das beim Verkaufen?
Käufer haben oft keine Ahnung, was getragene Wäsche "wert" sein sollte. Es gibt keinen objektiven Maßstab. Deshalb suchen sie nach Anhaltspunkten - und der erste Preis, den sie sehen, wird zu diesem Anhaltspunkt. Wenn du clever bist, bestimmst du selbst, welcher Preis das ist.
Ein Käufer, der zuerst 80€ sieht und dann 45€ angeboten bekommt, fühlt sich wie ein Gewinner. Derselbe Käufer, der zuerst 30€ sieht und dann 45€ zahlen soll, fühlt sich übervorteilt - obwohl der Endpreis identisch ist.
So nutzt du Anchoring beim Verkaufen
1Zeig immer erst das Teure
"Ich hab Slips ab 25€, normale für 35€, und Premium für 55€"
Der Käufer denkt: 25€ ist die Baseline
"Mein Premium-Set kostet 55€, normale Slips 35€, Basics ab 25€"
Der Käufer denkt: 35€ ist ja voll fair!
2Der "Eigentlich"-Trick
Erwaehne einen hoeheren Preis, auch wenn du ihn gar nicht verlangst.
"Eigentlich nehm ich 50€ dafür, aber weil du schon oefter gekauft hast: 40€"
"Andere zahlen 45€, für dich als Neukunde: 38€"
"Das Set waere normalerweise 80€ wert, ich mach dir 60€"
3Vergleiche schaffen
Setz deinen Preis in Relation zu etwas Teurem.
"Kostet weniger als ein Abendessen zu zweit - und du hast laenger was davon"
"Für den Preis von 2 Drinks in der Bar..."
"Ein Netflix-Abo für nen Monat oder DIESES einzigartige Erlebnis?"
4Das "Drei-Optionen"-System
Biete immer 3 Preise an. Die meisten nehmen die Mitte - also mach die Mitte profitabel.
Echte Beispiele die funktionieren
"Früher hab ich einfach '35€' geschrieben. Jetzt schreib ich: 'Premium 3-Tage Set: 60€ / Standard 2-Tage: 35€ / Quick 1-Tag: 25€'. Rate mal was 80% nehmen? Die 35€. Vorher wars viel schwieriger die zu kriegen."
- Verkäuferin seit 2 Jahren
"Ich erwaehne immer meinen 'normalen' Preis bevor ich einen Deal anbiete. 'Normalerweise 45€, aber diese Woche 38€'. Die Leute fuehlen sich wie Gewinner."
- Top-Seller mit 100+ Bewertungen
Preisanker für Verhandlungen
Wenn jemand verhandeln will, setz du den ersten Anker - nicht er!
Käufer: "Machst du das für 20€?"
Du: "Hmm... 30€?"
Sein Anker (20€) beeinflusst dich!
Käufer: "Was kostet das?"
Du: "Normalerweise 50€, heute 40€"
Dein Anker (50€) macht 40€ zum Deal!
Fortgeschrittene Anchoring-Techniken
Multiple Anker setzen
Du kannst mehrere Anker in einem Gespräch setzen. Erwähne früh einen hohen Preis (selbst wenn er für ein anderes Produkt ist), und alle folgenden Preise wirken im Vergleich günstiger. "Mein teuerstes Set ging letzte Woche für 120€ weg. Das hier ist natürlich nicht so aufwändig, deshalb nur 50€."
Der Zeitanker
Anchoring funktioniert nicht nur bei Preisen. Du kannst auch Zeit als Anker nutzen: "Normalerweise trage ich 3 Tage, für dich mach ich ausnahmsweise 4." Der Käufer fühlt sich bevorzugt, obwohl du vielleicht sowieso 4 Tage tragen wolltest.
Anker im Profil platzieren
Dein Profil ist der erste Kontaktpunkt. Wenn dort steht "Premium-Sets ab 80€", wird jeder nachfolgende Preis in diesem Kontext wahrgenommen. Auch wenn jemand dann nur ein 35€-Produkt kauft, wirkt es wie ein Schnäppchen - weil der Anker schon gesetzt wurde.
Häufige Fehler vermeiden
Fehler 1: Den Käufer den Anker setzen lassen. Wenn ein Käufer fragt "Machst du das für 20€?", hat er bereits einen Anker gesetzt. Jetzt fühlst du dich gezwungen, in der Nähe dieses Ankers zu verhandeln. Besser: Nenn immer zuerst deinen Preis.
Fehler 2: Mit dem günstigsten Angebot starten. Viele Verkäuferinnen listen ihre Preise von günstig nach teuer auf. Das ist ein Fehler! Der niedrigste Preis wird zum Anker, und alles andere wirkt "zu teuer".
Fehler 3: Unrealistische Anker. Wenn dein Anker zu hoch ist, verlierst du Glaubwürdigkeit. Ein 500€-Anker für einen 40€-Slip wirkt lächerlich. Der Anker sollte realistisch, aber hoch genug sein, um dein Zielprodukt attraktiv zu machen.
Deine Aufgabe für heute
Erstell 3 Preisstufen
Basic - Standard - Premium. Die mittlere Stufe ist dein Hauptprodukt. Die Premium-Stufe muss nur EXISTIEREN, um die Standard-Stufe gut aussehen zu lassen.
Überarbeite deine Preisliste
Sortier sie von TEUER nach günstig, nicht andersrum. Das Erste was sie sehen, setzt den Anker.
Das Wichtigste in 10 Sekunden
Die erste Zahl die jemand sieht, bestimmt wie alle anderen Zahlen wirken. Zeig immer erst was Teures, dann wirkt dein normaler Preis automatisch fair. Biete 3 Optionen an - die meisten nehmen die Mitte.