Social Proof

Social Proof wurde von dem Psychologen Robert Cialdini populär gemacht. In seinem Buch "Influence" beschreibt er es als eines der sechs grundlegenden Überzeugungsprinzipien. Die Idee ist simpel: In unsicheren Situationen orientieren wir uns an dem, was andere tun.

Das klassische Experiment: Forscher stellten sich auf eine belebte Straße und starrten in den Himmel. Je mehr Forscher nach oben schauten, desto mehr Passanten blieben stehen und schauten ebenfalls hoch. Bei einer Person schauten 40% der Passanten hoch. Bei fünf Personen waren es 80%.

Social Proof beim Verkaufen von Wäsche

Für neue Käufer ist der Kauf getragener Wäsche eine ungewohnte Situation. Sie sind unsicher: Ist die Verkäuferin vertrauenswürdig? Ist das Produkt wie beschrieben? Werde ich abgezockt? In dieser Unsicherheit suchen sie nach Hinweisen, dass andere positive Erfahrungen gemacht haben.

Bewertungen, Testimonials und Zahlen geben ihnen diese Sicherheit. "Wenn 50 andere bei ihr gekauft haben und zufrieden waren, wird es wohl okay sein." Diese Gedankenkette ist automatisch und oft unbewusst - aber sie ist extrem wirkungsvoll.

Je ähnlicher, desto stärker

Social Proof ist am stärksten, wenn wir uns mit den anderen identifizieren können. "Käufer aus deiner Region lieben dieses Produkt" wirkt stärker als "Käufer weltweit lieben es." "Stammkunden, die regelmäßig kaufen" wirkt stärker als abstrakte Zahlen. Je mehr sich der potenzielle Käufer mit deinen bestehenden Kunden identifizieren kann, desto stärker der Effekt.