Wertbasierte Preise
Preis nach Kundennutzen
Die meisten preisen falsch: Nach Zeitaufwand, nach Kosten oder nach Konkurrenz. Die Profis preisen nach Wert - dem Nutzen den der Kunde erhält. Wertbasierte Preise sind die beste Strategie für hohe Margen und zufriedene Kunden.
Das Prinzip
Was ist es dem Kunden wert? Nicht: Was hat es dich gekostet oder was verlangen andere. Der Kunde zahlt für seinen Nutzen, nicht für deinen Aufwand.
Warum wertbasiert besser ist
Kosten-Plus
"Kostet mich 10€, also 20€ Preis"
- • Ignoriert Kundennutzen
- • Margen durch Kosten begrenzt
- • Keine Differenzierung
Konkurrenz-Basiert
"Andere nehmen 30€, also ich auch"
- • Du folgst statt zu führen
- • Race to the bottom
- • Dein Wert ist egal
Wert-Basiert ⭐
"Wert für Kunde ist X, also Y Preis"
- • Fokus auf Kundennutzen
- • Höchste Margen möglich
- • Starke Differenzierung
Die Realität:
Ein Foto das 5 Minuten dauert aber dem Kunden den Tag macht ist mehr wert als ein aufwaendiges das ihn kalt laesst. Der Aufwand ist irrelevant - nur das Ergebnis zaehlt.
Wert verstehen: Was Kunden wirklich kaufen
Kunden kaufen nie das Produkt - sie kaufen was es für sie bedeutet:
Emotionaler Wert
Wie fuehlt sich der Kunde beim/nach dem Kauf?
- • Aufregung, Vorfreude, Spannung
- • Besonderes, exklusives Gefühl
- • Verbindung, Nähe, Intimität
- • Wertschaetzung, Anerkennung
Erlebnis-Wert
Was erlebt der Kunde durch dich?
- • Einzigartige Erfahrungen
- • Persönliche Interaktion
- • Abenteuer, Neuheit
- • Fantasie-Erfuellung
Beziehungs-Wert
Was bedeutet die Beziehung zu dir?
- • Vertrauen, Zuverlaessigkeit
- • Jemand der zuhört
- • Persönliche Verbindung
- • Stammkunden-Gefühl
Praktischer Wert
Welchen konkreten Nutzen hat der Kunde?
- • Qualität die hält
- • Schnelle Lieferung
- • Einfacher Prozess
- • Zuverlaessiger Service
Wert ermitteln: Die 4 Fragen
Diese Fragen helfen dir den Wert deiner Angebote zu verstehen:
1. Was spart der Kunde?
Zeit, Aufwand, Risiko, Stress? Wenn du etwas einfacher, schneller oder zuverlaessiger machst, hat das Wert.
2. Was gewinnt der Kunde?
Freude, Erlebnis, Status, Erfuellung? Positive Emotionen und Erfahrungen sind extrem wertvoll.
3. Was ist die Alternative?
Was wuerde der Kunde sonst tun/kaufen? Was kostet das? Du bist mindestens so viel wert wie die beste Alternative.
4. Was ist einzigartig bei dir?
Was bekommt der Kunde NUR bei dir? Einzigartigkeit rechtfertigt jeden Premium-Preis.
Wert steigern: 10 Hebel
Wenn du den Wert steigerst, kannst du auch mehr verlangen:
1. Personalisierung
Je individueller, desto wertvoller. Namen nutzen, Wünsche erfuellen.
2. Exklusivität
Limitiert, nur für bestimmte Kunden, nicht überall erhältlich.
3. Qualität
Bessere Qualität in jedem Aspekt - Content, Verpackung, Service.
4. Geschwindigkeit
Schnellere Antworten, schnellere Lieferung, weniger Wartezeit.
5. Zuverlaessigkeit
Immer liefern was versprochen, konsistent, keine Überraschungen.
6. Bequemlichkeit
Einfacher Bestellprozess, weniger Schritte, weniger Nachfragen.
7. Beziehung
Echte Verbindung aufbauen, sich erinnern, persönlich sein.
8. Überraschung
Mehr liefern als erwartet, kleine Extras, positive Überraschungen.
9. Erlebnis
Den gesamten Prozess zum Erlebnis machen, nicht nur das Produkt.
10. Status
VIP-Gefühl vermitteln, besondere Behandlung, exklusive Vorteile.
Wert kommunizieren
Wert der nicht kommuniziert wird existiert nicht. So machst du ihn sichtbar:
Statt Features → Nutzen beschreiben
"5 Fotos, HD-Qualität"
"5 handverlesene Fotos die deine Fantasie beflügeln"
Statt Preis → Wert betonen
"Kostet 40€"
"Für 40€ bekommst du ein persönliches Erlebnis das..."
Statt vergleichen → einzigartig machen
"Günstiger als andere"
"Nur hier bekommst du [Einzigartiges]"
Wertbasierte Preise Do's und Don'ts
Das funktioniert
- ✓Kundennutzen verstehen
- ✓Wert ständig steigern
- ✓Wert klar kommunizieren
- ✓Feedback nutzen
- ✓Einzigartigkeit betonen
Das vermeiden
- XNach Zeitaufwand preisen
- XNur Konkurrenz kopieren
- XWert nicht erklären
- XZu niedrig starten
- XFeatures statt Nutzen
Das Wichtigste in 30 Sekunden
Wertbasiert = Preis nach Kundennutzen, nicht nach Kosten oder Konkurrenz. Kunden kaufen Emotionen, Erlebnis, Beziehung, Nutzen - nicht Produkte. 4 Fragen: Was spart/gewinnt der Kunde? Was ist die Alternative? Was ist einzigartig? 10 Wert-Hebel: Personalisierung, Exklusivität, Qualität, Geschwindigkeit, Zuverlaessigkeit, Bequemlichkeit, Beziehung, Überraschung, Erlebnis, Status. Wert der nicht kommuniziert wird existiert nicht.