Framing
Wie Wortwahl über Kauf oder Nicht-Kauf entscheidet
"90% fettfrei" klingt besser als "10% Fett" - obwohl es dasselbe ist. Das ist Framing: Wie du etwas sagst, bestimmt wie es ankommt. Mit den richtigen Worten kannst du aus jedem Angebot Gold machen.
Was ist Framing?
Der "Rahmen" in dem du etwas präsentierst, bestimmt wie es wahrgenommen wird. Gleiche Information, anderer Frame = komplett anderes Gefühl beim Empfänger.
Die Wissenschaft des Framings
Framing ist einer der am besten erforschten Effekte in der Verhaltensökonomie. Tversky und Kahneman zeigten in berühmten Experimenten, dass Menschen dieselbe Information komplett unterschiedlich bewerten, je nachdem wie sie präsentiert wird. "90% Überlebensrate" klingt besser als "10% Sterberate" - obwohl es dasselbe bedeutet.
Der Grund liegt in unserer kognitiven Verarbeitung. Wir nehmen Informationen nicht objektiv auf, sondern interpretieren sie im Kontext, in dem sie präsentiert werden. Der Frame liefert diesen Kontext und beeinflusst damit unbewusst unsere Bewertung.
Warum Framing beim Verkaufen so wichtig ist
Beim Verkaufen entscheidet oft nicht das Produkt selbst, sondern wie du es beschreibst. Ein "gebrauchter Slip" klingt weniger attraktiv als ein "intensiv getragenes Lieblingsstück". Die Realität ist identisch, aber das Gefühl beim Käufer ist komplett anders.
Framing ist kein Betrug - du änderst nicht die Fakten, du betonst nur andere Aspekte. Jedes Produkt hat multiple Facetten. Framing bedeutet, die Facetten hervorzuheben, die für den Käufer attraktiv sind.
Preis-Framing
Statt "kostet" sag...
- "Kostet 45€"
- "Der Preis ist 45€"
- "Ich will 45€ dafür"
- "Deine Investition: 45€"
- "Für nur 45€ bekommst du..."
- "Wert: 45€"
Preis kleinrechnen
Statt: "45€ für einen Slip"
Sag: "Weniger als 2€ pro Stunde Tragezeit" (bei 24h)
Statt: "60€ Premium-Set"
Sag: "Kostet weniger als ein Abendessen zu zweit"
Statt: "30€ Basis"
Sag: "Ein Euro pro Tag für einen ganzen Monat Freude"
Produkt-Framing
Von Feature zu Benefit
Feature (langweilig):
"3 Tage getragen"
Benefit (interessant):
"Extra intensives Erlebnis durch 3 Tage Tragezeit"
Feature:
"Baumwolle"
Benefit:
"Speichert Duft besonders gut"
Feature:
"Schneller Versand"
Benefit:
"Schon übermorgen bei dir"
Situations-Framing
Negativ geframed
- "Ich bin noch neu hier"
- "Hab nur ein paar Sachen"
- "Sorry, mach ich nicht"
- "Der Slip ist alt"
Positiv geframed
- "Ich bin noch frisch und motiviert"
- "Exklusive, limitierte Auswahl"
- "Das gehört zu meinen Grenzen"
- "Ein Lieblings-Slip den ich lange getragen habe"
Die Power-Frames
Der Exklusivitäts-Frame
Frame alles als limitiert, besonders, nur für Ausgewaehlte.
Der Investitions-Frame
Kein Kauf, sondern eine Investition in ein Erlebnis.
Der Beziehungs-Frame
Nicht Verkäufer/Käufer, sondern zwei Menschen die was teilen.
Der Vergleichs-Frame
Setz dein Angebot neben was Teureres oder Schlechteres.
Schnell-Check: Reframe deine Texte
Geh deine Texte durch und frag bei jedem Satz:
- Klingt das positiv oder negativ?
- Betone ich den Gewinn oder den Verlust?
- Sag ich was es IST oder was es BRINGT?
- Kann ich "Kosten" in "Investition" aendern?
- Kann ich "nur" in "exklusiv" aendern?
Das Wichtigste in 10 Sekunden
Wie du etwas sagst ist wichtiger als was du sagst. Sag "Investition" statt "Kosten". Sag "exklusive Auswahl" statt "hab nicht viel". Sag was der Käufer BEKOMMT, nicht was das Produkt IST.