Upselling Strategien
Von 25€ auf 60€ pro Verkauf - ohne Druck
Ein Käufer fragt nach deinem günstigsten Slip für 25€. Was machst du? Die meisten verkaufen einfach den 25€-Slip. Aber die Profis wissen: Mit den richtigen Worten kauft er am Ende für 60€ - und ist gluecklicher damit. Das ist Upselling: Nicht mehr verkaufen, sondern BESSER verkaufen.
Der Unterschied zu Cross-Selling
Cross-Selling: "Zum Slip noch Socken dazu?" (Zusatzprodukt)
Upselling: "Statt Basic-Slip lieber das Premium-Set?" (Hoeherwertiges Produkt)
Beides zusammen = maximaler Umsatz pro Kunde.
Die 5 Upselling-Techniken die funktionieren
1Die "Nur X€ mehr"-Technik
Menschen denken in Differenzen, nicht in Absolutwerten. "Nur 15€ mehr" klingt viel kleiner als "55€ statt 40€" - obwohl es das Gleiche ist.
Schwach:
"Das Premium-Set kostet 55€"
Stark:
"Für nur 15€ mehr bekommst du das Premium-Set mit 3 Tagen Tragezeit und Fotos"
Copy-Paste Vorlagen:
- "Für nur 10€ mehr bekommst du doppelte Tragezeit"
- "Nur 12€ Unterschied zum Premium - aber viel mehr drin"
- "Wuerdest du 8€ mehr ausgeben für deutlich mehr Intensität?"
2Die "Meistgewaehlt"-Technik
Menschen orientieren sich an anderen. Wenn die meisten die mittlere Option nehmen, will er das auch. Classic Social Proof für Upselling.
Beispiel: "Ich hab drei Optionen - Basic für 30€, Standard für 45€, Premium für 65€. Die meisten nehmen Standard, weil..."
Copy-Paste Vorlagen:
- "80% meiner Käufer nehmen die 2-Tage-Version"
- "Das Standard-Paket ist am beliebtesten - versteh ich auch"
- "Fast alle die erst Basic wollten, sind am Ende bei Standard gelandet"
3Die "Eigentlich wolltest du"-Technik
Finde raus was der Käufer WIRKLICH will, und zeig ihm dass das hoeherwertige Produkt das besser liefert.
Er will: Intensiven Duft
"Dann macht 3 Tage viel mehr Sinn als 1 Tag"
Er will: Persönliche Verbindung
"Das Premium hat persönliche Fotos und Nachricht dabei"
Er will: Etwas Besonderes
"Basic hat jeder - das Exklusive ist was für Kenner"
Die goldene Frage vorher:
"Was ist dir am wichtigsten dabei?" - Dann zeigst du ihm dass Premium genau DAS besser liefert.
4Die "Vergleichs"-Technik
Zeig die Optionen nebeneinander. Wenn der Unterschied klar wird, sieht Premium ploetzlich nach dem besseren Deal aus.
Basic - 30€
- • 1 Tag Tragezeit
- • Keine Fotos
- • Standard-Verpackung
Standard - 45€
- • 2 Tage Tragezeit
- • 5 Fotos inklusive
- • Vakuum-Verpackung
BESTE WAHL
Premium - 65€
- • 3+ Tage Tragezeit
- • 10 Fotos + Video
- • Persönliche Notiz
Psychologie: Die mittlere Option (Standard) wird am häufigsten gewaehlt. Deshalb sollte sie dein profitabelstes Produkt sein!
5Die "Bedauern verhindern"-Technik
Menschen hassen es, etwas zu bereuen. Zeig ihnen dass Basic zu Enttaeuschung führen könnte.
Copy-Paste Vorlagen:
- "Viele die Basic genommen haben, wünschten sich später mehr Intensität"
- "Waer schade wenn du nachher denkst 'haett ich mal mehr genommen'"
- "Die 15€ Unterschied merkst du nicht - aber den Qualitätsunterschied schon"
- "Lieber einmal richtig als zweimal halb - spar dir die Enttaeuschung"
Live-Beispiel: Upselling in Aktion
Ergebnis: Von "was kostet ein Slip?" (erwartete 30€) zu Premium für 65€!
Wann Upselling NICHT funktioniert
Er hat ein festes Budget genannt
"Ich hab nur 30€" - dann respektier das. Sonst wirkst du pushy. Biete stattdessen das beste für 30€ an.
Er hat schon 2x abgelehnt
Einmal fragen ist okay, zweimal auch noch. Dreimal = nervig. Akzeptier seine Entscheidung.
Er ist Erstkunde
Manchmal ist es besser, erstmal mit einem kleinen Kauf Vertrauen aufzubauen. Der Upsell kommt dann beim zweiten Mal.
Die goldene Regel:
Upselling sollte sich anfuehlen wie ein hilfreicher Tipp, nicht wie Druck. "Das wuerde besser zu dir passen" statt "Kauf das Teurere".
Dein Upselling-System aufbauen
Erstell 3 klare Preisstufen
Basic - Standard - Premium mit klaren Unterschieden. Die mittlere Stufe ist dein Hauptprodukt.
Kenn die Unterschiede auswendig
Du musst sofort sagen können warum Premium besser ist. Nicht überlegen - wissen.
Frag IMMER nach dem Beduerfnis
"Was ist dir wichtig?" gibt dir die Argumente für den Upsell.
Empfehl die mittlere Option
"Die meisten nehmen Standard" - das allein bringt 30-40% der Käufer zum Upsell.
Das Wichtigste in 30 Sekunden
Upselling ist kein Druck, sondern bessere Beratung. Die Techniken:
- "Für nur X€ mehr..." (Differenz klein erscheinen lassen)
- "Die meisten nehmen..." (Social Proof)
- "Wenn dir X wichtig ist..." (Beduerfnis matchen)
Durchschnittlich 40-60% hoehere Bestellwerte sind realistisch.