Die psychologische Tendenz, Verluste stärker zu gewichten als Gewinne - ein mächtiger Hebel für überzeugendes Marketing.
Loss-Aversion (Verlustaversion) ist ein psychologisches Phänomen: Menschen empfinden den Schmerz eines Verlustes etwa 2x stärker als die Freude über einen gleich großen Gewinn. Etwas zu verlieren tut mehr weh als etwas zu gewinnen gut tut.
Der Schmerz über 50€ Verlust = Freude über 100€ Gewinn
stärker empfunden
der Menschen betroffen
mehr Conversions möglich
Beispiel:
"Spare 10€ bei diesem Bundle!"
Fokus auf das, was man BEKOMMT. Wirkt positiv, aber weniger dringlich.
Beispiel:
"Verpasse nicht die 10€ Ersparnis!"
Fokus auf das, was man VERLIERT. Wirkt dringlicher und motiviert stärker.
Erkenntnis: Die gleiche Information, anders formuliert, erzeugt unterschiedlich starke Reaktionen.
Gain-Framing:
Du bekommst 20% Rabatt!
Loss-Framing (stärker):
Verpasse nicht 20% Rabatt - nur noch heute!
Die Angst, den Rabatt zu verpassen, motiviert stärker als die Aussicht auf Ersparnis.
Gain-Framing:
Noch 3 Stück verfügbar
Loss-Framing (stärker):
Nur noch 3 Stück - danach ist es weg!
Die Angst, leer auszugehen, triggert schnellere Entscheidungen.
Gain-Framing:
Als Stammkunde sparst du 10%
Loss-Framing (stärker):
Dein 10% Stammkunden-Rabatt verfällt in 7 Tagen!
Einen 'besessenen' Vorteil zu verlieren tut weh.
Gain-Framing:
Jetzt kaufen, noch günstig
Loss-Framing (stärker):
Ab nächster Woche 5€ teurer - jetzt noch zum alten Preis!
Die Angst, mehr zu zahlen als nötig, motiviert zum Kauf.
"Nicht verpassen!"
"Nur noch X verfügbar"
"Bevor es weg ist..."
"Verpass nicht..."
"Lass dir das nicht entgehen"
"Letzte Chance"
"Danach ist Schluss"
"Nicht länger warten"
"Ab morgen teurer"
"Jetzt oder nie"
"Verlier nicht..."
"Sichere dir..."
Nur wenn du lügst. Wahre Aussagen über echte Konsequenzen (Preiserhöhung, Verknappung) zu kommunizieren ist Information, nicht Manipulation. Die Grenze: Ehrlichkeit.
Bei den meisten ja, aber nicht bei allen gleich stark. Manche Käufer sind rationaler und lassen sich weniger beeinflussen. Teste verschiedene Formulierungen.
Ja! FOMO ist quasi Loss-Aversion in Aktion. 'Verpasse nicht...' + 'Nur noch 2 Stück...' ist eine starke Kombination - wenn es wahr ist.
Sparsam. Zu oft = unglaubwürdig. Nutze es für echte Situationen: Echte Sales, echte Verknappung, echte Deadlines. Nicht als Standard-Kommunikation.